102《銷售鐵軍》賀學友著

銷售鐵軍的打造和培養，既是一種體系、又是一種文化；既需要一套方法，更需一種決心。只要掌握了阿里巴巴式的中供鐵軍打造體系，即使不能成為第二個阿里巴巴，也足以幫助很多企業建立高效的銷售團隊，提升銷售業績。

本書的前半部分從豎目標、追過程、拿結果出發幫你掌控銷售業績，數據怎么盯、會議怎么開、拜訪記錄怎么寫很多實戰經驗和你分享。

后半部分教你如果打造阿里鐵軍式的團隊，“揪頭發”、“照鏡子”、“聞味道”阿里三板斧是自我管理和團隊管理的雙贏練習。

正是這套可復制的方法，中供系出身的銷售鐵軍在離開阿里后分別創造了顯赫業績，如程維打造了滴滴團隊，干嘉偉成全了美團、呂廣渝在大眾點評大放異彩……如果你是銷售小白，可以跟隨作者的筆觸一窺銷售冠軍是如何煉成的；如果你是團隊管理者，更可以錘煉自己帶團隊的能力，打造如阿里鐵軍一般的夢之隊。

【作者信息】

賀學友，花名驛峻，出生于安徽省安慶市，是阿里鐵軍元老，曾是阿里巴巴的全國銷售冠軍，還創下過中供鐵軍年度17個大獎中包攬11個的佳績。2003年，他和馬云打賭，雖最終因續簽率未達標而如約跳西湖，但也因此事被大眾熟知。2018年6月，賀學友創立銷售領域知識付費平臺“驛知行”。

【核心內容】

銷售體系與文化：詳細闡述了銷售鐵軍的打造和培養方法，強調其既是一種體系，又是一種文化，既需要一套方法，更需一種決心。書中以阿里巴巴式的中供鐵軍打造體系為例，為讀者呈現了如何建立高效的銷售團隊。

銷售三步法：

樹目標：包括做好每日目標管理，將公司大目標分解為團隊和個人的每日管理型目標，如每日新客獲取信息、電話拜訪、上門拜訪量等；同時要督導每日任務完成，此外，還需對客戶進行ABC分類，制定不同的拜訪策略和簽單目標。

追過程：要求銷售人員理解產品價值，講清楚產品能為客戶帶來的價值，重視聆聽客戶想法以判斷其真實需求；理解客戶擔憂，通過多方面發問了解客戶顧慮，并從產品價值出發打消顧慮；制定銷售策劃方案，包括介紹公司實力、產品價值和功能，提供真實案例，不斷迭代策劃方案等。

拿結果：倡導早啟動、晚分享，分享銷售各個環節的經驗；強調一切工作都必須流程化、標準化；真正的管理者要懂得用價值觀選擇人才，用情感維系團隊凝聚力，用數據明確指導方向，用業績標桿刺激團隊積極性，用“16字法則”進行過程管控，用培訓提高銷售能力。

客戶拜訪與溝通技巧：介紹了有效拜訪的方法，如找到有權簽單人，理清客戶的各方面信息，通過“望、聞、問、切”等方式判斷客戶的合作意向、支付能力等，并想好接近和洽談的方式。

團隊管理與人才培養：論述了從管好自己到帶好團隊的方法，包括領導要及時跟蹤訪陪，掌握團隊員工的內心狀態，調整管理模式，考核員工的技能水平和工作態度等；強調要讓每個員工都有成為領導的可能，成就員工，關注人的成長，幫助員工成功。

【書評】

實用性強：書中提供了大量具體可行的方法，而非夸夸其談的理論，比如客戶分類管理、有效拜訪技巧、銷售策劃方案制定等，這些方法對于銷售從業者來說具有很強的指導意義，可以直接應用到實際工作中，幫助提升銷售業績。

內容豐富：涵蓋了銷售的各個環節和層面，從個人銷售技巧到團隊管理，從目標設定到結果達成，內容全面且系統，使讀者能夠全面了解銷售鐵軍的打造過程和關鍵要素。

案例生動：作者結合自身豐富的銷售經歷和管理經驗，列舉了大量生動的案例，讓讀者更容易理解和接受書中的觀點和方法，增強了內容的可讀性和可信度。

啟發思考：不僅傳授了具體的銷售技能和管理方法，還引發了讀者對于銷售本質、團隊建設、個人成長等方面的深入思考，有助于讀者提升銷售思維和管理理念。

【讀書感】

對銷售從業者的激勵：書中作者從一名基礎銷售員成長為銷售鐵軍締造者與管理者的經歷，激勵著廣大銷售從業者。他的成功表明，只要有目標、有激情、有夢想，并堅持不懈地努力，結合有效的方法和策略，平凡人也能在銷售領域取得優異成績。

提升銷售技能與素養：讀者可以從中學到許多實用的銷售技巧，如客戶拜訪的要點、溝通的技巧、需求挖掘的方法等，從而提升自己的銷售能力；同時，也能培養積極向上的銷售心態，如保持激情、勇于面對困難、不斷反思和學習等，提升自身的銷售素養。

對團隊管理的啟示：對于銷售團隊管理者而言，本書提供了寶貴的管理經驗和方法，如如何制定團隊目標、如何進行過程管控、如何激勵團隊成員、如何培養人才等，幫助管理者更好地帶領團隊，打造具有戰斗力的銷售鐵軍。

感悟銷售的本質與價值：通過閱讀，讀者能夠更加深刻地理解銷售的本質不僅僅是賣出產品，更是為客戶創造價值，滿足客戶需求；同時，也認識到銷售工作對于個人成長和企業發展的重要性，從而更加熱愛和投入到銷售工作中。

以下是將《銷售鐵軍》中的銷售三步法應用到實際銷售工作中的具體方法：

【樹目標】

細化每日目標：將公司的大目標逐步分解為團隊和個人的每日管理型目標，明確每日新客獲取信息、電話拜訪、上門拜訪量等具體任務，并制定相應的完成標準，確保這些目標具有可衡量性和可實現性。例如，規定銷售人員每天至少獲取5條新客戶信息，撥打20個有效電話，進行3次上門拜訪。

客戶分類管理：按照客戶的購買意向、支付能力、合作潛力等因素將客戶分為A、B、C三類。對于A類客戶，作為重點跟進對象，制定詳細的拜訪計劃，增加拜訪頻率，爭取盡快促成合作；對于B類客戶，保持定期溝通，關注其需求變化，逐步推進合作進程；對于C類客戶，進行適當維護，定期回訪，挖掘潛在需求。比如，A類客戶可能是已經明確表達了強烈購買意向且有足夠預算的企業，每周安排23次拜訪；B類客戶是有一定興趣但還在猶豫的，每兩周拜訪一次；C類客戶則每月回訪一次。

有效拜訪規劃：在拜訪客戶前，充分了解客戶的各方面信息，包括公司概況、市場行情、行業地位、決策者的性格特點等，同時準備好詳細的背景資料、銷售方案等。明確拜訪目的，想好接近和洽談的方式，提高拜訪的有效性。比如，在拜訪一家制造企業前，通過其官網、新聞報道等渠道了解其近期的生產經營狀況、產品研發動態，以及其在行業內的競爭優勢和面臨的挑戰，從而在拜訪中能夠更有針對性地介紹產品和解決方案。

【追過程】

深入理解產品價值：銷售人員自身要對產品有全面深入的了解，包括產品的功能、特點、優勢、應用場景等，清晰地把握產品能夠為客戶帶來的價值和利益。在與客戶溝通時，著重強調產品價值，而不僅僅是產品本身的特性。例如，銷售一款辦公軟件，不僅要介紹其具備的文檔編輯、數據處理等功能，更要強調它如何能夠提高企業的辦公效率、降低運營成本、增強團隊協作等價值點。

關注客戶擔憂并解決：通過積極傾聽和巧妙提問，了解客戶在購買過程中的顧慮和擔憂，如價格、售后服務、產品兼容性等。針對客戶的擔憂，從產品價值和優勢出發，提供切實可行的解決方案和案例參考，消除客戶的疑慮。比如，客戶擔心產品的價格過高，銷售人員可以介紹產品的長期使用價值、性價比，以及公司提供的優惠政策、增值服務等，讓客戶感受到物有所值。

制定個性化銷售策劃方案：根據不同客戶的需求和特點，定制個性化的銷售策劃方案，內容包括公司實力介紹、產品價值和功能闡述、成功案例分享、實施計劃等。不斷優化和迭代策劃方案，使其更具針對性和說服力。例如，針對一家電商企業的銷售策劃方案，重點突出產品如何幫助其提升線上銷售業績、優化供應鏈管理、提高客戶滿意度等，并附上相關的電商行業成功案例。

【拿結果】

早啟動與晚分享：每天早上明確當天的工作目標和重點，制定詳細的工作計劃；晚上組織團隊分享會，讓銷售人員分享在開發、跟進、促單、簽單等各個環節的成功經驗和失敗教訓。通過早啟動激發團隊的工作積極性和目標感，通過晚分享促進團隊成員之間的學習和交流，共同提升銷售能力。

工作流程化與標準化：將銷售工作中的各個環節進行梳理和規范，制定標準化的工作流程和操作指南，確保每位銷售人員都能夠按照統一的標準和要求開展工作，提高工作效率和質量。例如，從客戶開發、需求溝通、方案制定、報價談判到合同簽訂、售后服務等環節，都明確具體的工作步驟、方法和要求，使銷售工作更加有序、高效。

團隊管理與人才培養：管理者要善于用價值觀選擇志同道合的人才，用情感維系團隊的凝聚力，用數據明確指導方向，用業績標桿刺激團隊的積極性，用“16字法則”（我做你看，我說你聽；你做我看，你說我聽）進行過程管控，用培訓提高銷售人員的專業能力和綜合素質。定期對團隊成員進行培訓和輔導，幫助他們解決工作中遇到的問題，提升他們的銷售技能和業績水平。